Лидогенерация, т.е. привлечение лидов, — одна из форм сотрудничества с исполнителем. Но у каждой модели подобного взаимодействия есть нюансы.
Лид «под ключ»
Компания-исполнитель проводит лидогенерацию за свой счет, а вам предоставляет готовый результат по высокой стоимости.
Минусы:
- один и тот же лид может быть куплен разными компаниями;
- в узких нишах количество лидов и людей ограничено, а в широких – лимит ощущается после превышения ежемесячного бюджета в 1 млн рублей;
- качество лидов может быть невысоким, а какими средствами их получили — неизвестно.
Фиксированная цена за «лид»
Используется бюджет заказчика, а маркетолог получает оплату за каждый приведенный лид.
Метод легко прогнозируемый и понятный, без подводных камней. Однако маркетолог может не иметь мотивации снижать стоимость лида: если предельная отметка обозначена в 500 руб., то он может привести лид за 490 руб.
Будет ли заказчик в плюсе или минусе, зависит от приведенных лидов. Если в неделю маркетолог приводит до 200 лидов, то фиксированная оплата за всю работу окажется выгоднее, чем оплата за каждый лид.
Проценты от выручки
Речь идет именно про выручку: ее контролировать проще, чем прибыль. Но при расчетах могут возникать спорные ситуации, например:
- Если пришел лид на основной товар, а менеджер продал клиенту дополнительный товар, то маркетолог получит вознаграждение только за продажу основного продукта или процент от суммы всей сделки?
- Если после продажи товар вернули, то маркетолог все равно получает процент от сделки?
- Если товар продал менеджер после демонстрации, то кто молодец – маркетолог или менеджер, и кому положен процент?
- Если после продажи товара клиент обратился вновь и заказал еще 5 комплектов, вознаграждение полагается только за первую сделку или за последующие тоже?
Разница в стоимости
Маркетолог получает разницу между стоимостью приведенного лида и максимально установленной отметкой. Пример: максимальная цена лида — 200 руб., а он привел за 180 руб. Его вознаграждение — 20 руб.
Как и в случае фиксированной оплаты, маркетолог не заинтересован в снижении стоимости лида. Кроме того, на некоторые товары и услуги лид стоит дороже, а при ограничениях стоимости страдает привлечение целевых клиентов.
Как быть?
Клиенты стремятся найти высокомотивированных исполнителей на лидогенерацию. В их представлении идеальный сотрудник достигает цели и преодолевает препятствия, снижая стоимость лида. Но помните, что каждая последующая оптимизация будет требовать больше сил и финансовых вложений, а мотивационный аспект исполнителя с течением времени падает.
В условиях ограниченности рынка последующие лиды все равно оказываются дороже, а еще необходимо контролировать их качество.
Если все же выбираете лидогенерацию, то пропишите все ситуации в соглашении с исполнителем: так можно избежать подводных камней и получить максимум от сотрудничества.
